Kommunikation in Iran: Zeichen von Respekt

Jede Kommunikation wird von kulturellen und geschäftlichen Aspekten beeinflusst. Wer erfolgreich kommunizieren kann, meistert Geschäftsanbahnungen und Verhandlungen effizient.

Vertrauen ist sehr wichtig für Iranerinnen und Iraner. Persönliche Gespräche ermöglichen es, Vertrauen zu neuen Geschäftspartnern aufzubauen. Daher werden im Iran traditionell persönliche Gespräche bevorzugt. Ohne Vertrauen werden Iraner nur schwer Geschäftskontakte knüpfen.

Bei einem Treffen mit iranischen Geschäftspartnern empfiehlt der Autor daher, einige Punkte unbedingt zu beachten.

Treffen Sie sich mit den Entscheidungsträgern. Die Machtdistanz im Iran ist deutlich höher als in Deutschland und nicht alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind bereit oder in der Position, eine Entscheidung zu treffen.

Iraner sind flexibel. Termine sind nur Empfehlungen, aber Sie sollten pünktlich sein, schließlich vertreten Sie eine deutsche Firma. Und deren Ruf gilt es zu verteidigen.

Bereiten Sie sich auf Small-Talk vor. Vor, während und am Ende des Treffens ist Small-Talk üblich. Familie, Länder, Städte, Technologie und Sport gehören zu den beliebtesten Themen.

Auch Politik kann zum Thema werden, sollte jedoch, ebenso wie das Thema Religion, mit größter Vorsicht behandelt werden. Dafür muss man den jeweiligen Gesprächspartner und seine Firma analysieren und Fingerspitzengefühl haben. Tabu sind jegliche Unterhaltungen über Sexualität.

Halten Sie sich an Ihr Gesprächsziel. Iraner können nach unserer Definition chaotisch oder unvorbereitet wirken. Gespräche können länger dauern als geplant. Sie sollten flexibel sein und im Vorfeld mehr Zeit einplanen. Am Ende des Gesprächs sollten Sie die weitere Vorgehensweise klar und deutlich mit Ihrem Geschäftspartner klären.

Bildung und Titel sind im Iran von großer Bedeutung. Falls Ihr Gesprächspartner einen Doktortitel führt, müssen Sie ihn mit Titel ansprechen. Lassen Sie den Ranghöchsten immer aussprechen.

Respekt in allen Ebenen der Gesellschaft ist wichtig. Zum besseren Verständnis sollten Sie sich über einige Hintergründe der persischen Kultur gewahr sein.

Direkte oder indirekte Kommunikation

Während Deutsche sehr direkt und deutlich und ohne Hemmungen sprechen, werden Iraner manchmal zweideutig kommunizieren. Man legt Wert darauf, die Gefühle des anderen nicht zu verletzen. Deswegen werden Iraner Konflikte und Diskussionsbedarf nicht immer direkt ansprechen.

Geschäftsbeziehungen versus Pflichten

In Iran werden Aufgaben genauso ernst genommen wie in Deutschland – aber nicht in der Art und Weise, wie wir Deutsche es wahrnehmen. Die persönliche Beziehung mit Ihrem Geschäftspartner spielt eine deutlich größere Rolle als die offizielle Kommunikation mit ihm. Daher wird eine gute Kontaktpflege empfohlen.

Korruption

Korruption ist ein großes Problem in Iran, da die Kommunikation in Geschäftsbeziehungen eher zwischen zwei Personen stattfindet. Die Compliance muss aber nach dem deutschen Gesetz strikt verfolgt werden. Daher ist es hilfreich, wenn Sie Ihrem Partner rechtzeitig die deutschen Anti-Korruptionsgesetze klar und deutlich erklären.

Trotzdem ist es üblich, kleine Geschenke zu überreichen, die als Aufmerksamkeit gedacht sind.

Raum-Konzept / Kollektivismus versus Individualismus

Sowohl physisch als auch persönlich haben Iraner eine engere Wahrnehmung von Raum. Als Deutscher hat man das Gefühl, in Iran nie allein gelassen zu werden. Als Gast werden Sie in Iran immer begleitet werden. Dies ist ein Zeichen von Respekt.

Konservative Wertvorstellungen

Familie, Moral, Höflichkeit, Freundlichkeit und Bildung stehen im persischen Wertekanon an oberster Stelle. Die Familie ist von großer Bedeutung. Man macht alles zusammen mit der Familie. Kinder bleiben bis zur Heirat oder zum Studium in einer anderen Stadt im Elternhaus. Auf Moral wird viel Wert gelegt. Halten Sie Ihre Versprechen und versuchen Sie nicht, Ihre Konkurrenten schlecht zu reden.

Höflichkeit wird großgeschrieben. Frauen werden zuvorkommend behandelt. Geschäftspartnern sollten Sie mit einem charmanten "nach Ihnen" den Vortritt  beispielsweise in Konferenzsäle lassen.

Bleiben Sie immer nett und lächeln Sie Ihren Geschäftspartner an. Das darf aber Ihre Ernsthaftigkeit im Geschäft nicht behindern. Außerdem sind Iraner begeistert von Leuten mit hohem Bildungsniveau.

• Autor: Saeed Roshani, Geschäftsführer von RoConsult in Kassel. Der Deutsch-Iraner hat jahrelange Erfahrung im Bereich Bildung, Forschung und Beratung.